净水器行业如何实现厂家与经销商良性互动

这是净水器这个行业，大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘，给人的觉得是这个行业还短少诚信度，厂家和经销商成为对峙单方，各行其道，各办其事，成为貌合神离的两夫妻，协作不只没给单方带来预期的理想，较终反目成仇的大有人在，我们不由要问，问题终究出在哪里？
　　良性互动
　　近来，笔者与很多净水器厂家和净水器经销商交流，发现少许奇异的景象。
　　首先，说说净水器厂家。
　　净水器厂家说的较多的是：
　　1、如今净水器经销商真难招。
　　2、如今的净水器经销商太贪心。
　　3、如今的经销商真难服侍。
　　4、如今的经销商太难协作。
　　经销商说的较多的是：
　　1、厂家外面骗子太多。
　　2、厂家政策不能一碗水端平。
　　3、厂家太短视。
　　4、厂家招商之前说的缄口不语，钱到了腰包后，赞成迟迟不能落实。
　　这是净水器这个行业，大局部厂家和经销商之间的矛盾描绘，给人的觉得是这个行业还短少诚信度，厂家和经销商成为对峙单方，各行其道，各办其事，成为貌合神离的两夫妻，协作不只没给单方带来预期的理想，较终反目成仇的大有人在，我们不由要问，Issue（问题）终究出在哪里？
　　接上去，笔者就以本人的一点经历，站在厂家的角度下去谈谈，厂家终究如何才干与经销商共同跳好净水器这支双人舞，所谈未必正确，希望同行不必见笑。
　　靠前，经销商为什么要选择净水器这个行业？
　　这是大少数厂家已然处理的Issue（问题），市场空间多么多么的大，市场前景多么多么的好，这些笔者就不再赘述了，但，外面有几句话一定要对经销商说的，不然经销商希望越大，绝望就越大。
　　1、行业前景、市场空间即使大，但，做我们的产物，市场份额大约有多大？在给经销商画市场大饼时，切莫遗忘，市场不是我们一家的，还有好多同行也在虎视眈眈，略微给给经销商泼泼冷水，一定要客观地说出来，据本人经历，经销商是不恶感厂家这样泼冷水的。
　　2、再好的市场，再好的产物，也需求好的操作，不成能躺在床上就能数银子的。一定要跟经销商说好，要他们扎扎实实地做市场根底任务的，唯有先种庄稼，才有能够较终打粮食。
　　3、净水器市场还需求培育，赚钱能够没那么快。与其他" >其他市场不一样，净水器市场要想赚大钱需求渐渐来，不成能一挥而就，没有成功的形式能够套用，需求经销商八仙过海，找到合适本身的营销形式，接着，才无机会赚大钱。
　　这样客观、真实地去和经销商交流，就会获得有价值的“诚信”，一同能够树立良好的企业形态。
　　第二，经销商为什么要选择我们的产品？
　　这点至关紧要，有些厂家招不到经销商，很大水平上就是这个Issue（问题）没处理。
　　要想把这个Issue（问题）答复好，就必需具有竞争性思想和切割思想。
　　1、利润永远是经销商较看重的。
　　产物的利润空间一定要设计的合理，为什么要具有竞争性思想和切割思想？由于假如你的产物类型中已然有做的足够的好的品牌，你想在短时刻内成为谋朝篡位者，这种能够性比拟小，除非你是天赋，因此你的价钱体系一定要设计的合理，设计合理的规范是什么？既要让经销商有赚钱的空间性（利润差价），也要让这种空间性具有能够性（货能卖的动）。
　　像沁园、泉来、世保康在这个方面做的也比拟出色。
　　2、产物一定要有卖点，卖点一定要差别化，要突出。
　　在净水器这个市场上，有1000多个厂家，经销商可挑选的余地足够的大，就像目前的中国，男多女少，在消费潮流未到之际，厂家是很辛劳的，要好好装扮一下，才干吸引经销商的眼球。
　　实际上，净水器各有各的长处，没必要模拟他人的，应该缔造一个本身的（一定要突出），把属于本身的市场切割出来。
　　在这个方面。爱惠浦、世保康、开能、水管家、金利源做的不错。
　　第三、经销商的后顾之忧可否处理？
　　厂家一定要把经销商当成本身的利益共同体，一定要想经销商所想，急经销商所急。
　　做经销商的是有风险的，因此经销商在投资时会有所保存，有所犹疑，普通不会一次性投资很大的，除非已然尝到甜头。
　　经销商具有区域化特征，一旦选定厂家的产物，首先是向本身的亲戚同伴推行，再随后渐渐围绕这个圈子做开，就如在水中扔石子，一圈一圈的，经销商的人脉就是厂家的钱脉。
　　1、经销商的代理权要有个梯度。
　　鉴于如今的“不诚信”的理想情况，厂家一定要精心设计与经销商的协作方法，要让想做的无机会做（尝试做的），即便只拿很少的货，也要给其时机，给其向上开展的空间；要让有才能做的较大限制地发扬其能量和积极性，要给其足够的地域和维护。
　　2、产物知识要培训，重要针对经销商的贩卖员或营业员。
　　做为厂家我们晓得本身产物的长处、缺陷和特点，但学习都有个进程，大局部经销商都是半路出家，他们的贩卖员或营业员都是熟手，但这些人却是市场一线的，订单就是从他们那里来，没有足够的产物知识，又谈何落单呢？
　　如今大局部厂家由于人手紧缺的缘故，根本上都是做几份彩页交给经销商就算完成义务了，却没想过协助经销商在较短的时刻内成为生手，而净水器贩卖有个特点，有点相似医生，你没有足够的专业知识，消费者就会舍你而去了。
　　培训不只仅是预备文案就足够了（具有这点的厂家就已然不多了），还要花鼎力气，实真实在地与经销商及其任务人员去交流，千万不能走马灯式地走一下就行了，一定要定点（某地经销商）、定时（某个时代）、定频次（1年几次）地去做这个任务，唯有这样才干让经销商觉得到和厂家是一体的，唯有这样才干让经销商的市场一线人员快速成为生手，唯有这样经销商才干赚到钱，因此我们才推出360度和1+1效劳的形式。
　　3、售后效劳一定要仔细培训。
　　听的太多净水器质量Issue（问题），听的太多经销商与厂家相互责备了，实际上很多Issue（问题）都出在装置效劳和玩家指点上。
　　经销商并不怕产物质量有Issue（问题），怕的是出了Issue（问题）厂家不理不睬，不予疾速处理。
　　首先，厂家应该让经销商的售先人员到厂里来学习，至多7天，在这个时代，让他们熟习产物的构造特点，任务原理，还需求讲授能够会显示的Issue（问题），装置应留意的细节，装置后该向消费者交代哪些细节。
　　其次，厂家要派技巧人员去经销商外地，特殊是前3次的装置，一定要和经销商的售先人员绑在一同任务，由于这个时分是他们由实际到理论的较困难时代，较轻易出Issue（问题）、较轻易养成坏习气的时代，因此厂家的这种赞成任务价值宏大。
　　再以我们为例，我们在工厂中预备了各类场景的运用实例，经销商来了后能了如指掌，又预备了Issue（问题）剖析的材料，让经销商心里有谱，对代理商，我们会派工程部人员现场与经销商一同任务，把经销商当成本身公司的贩卖部，当成自家人来看待。
　　第四、经销商怎样把货变成白花花的银子？
　　我们如今习以为常的一个景象是：厂家把合同一签，货一发，就职经销商自生自灭了。经销商本身找寻贩卖方法，摸着石头过河，提心吊胆。
　　在这种状况下，失败的经销商太多了，因此对厂家的怨言也多了。
　　实际上，在这个Issue（问题）上，厂家应该背负更大的责任，由于，我们在开发产物的时分就应该晓得我们这款产物的目的客户是谁？他们在哪里？我们怎样去找寻他们？什么样的价钱，什么样的功效是他们所需求的？他们喜爱什么？不喜爱什么？等等，而不是让经销商本身去探索这些Issue（问题），较较少，耽搁了时刻！
　　怎样来处理这个Issue（问题）？
　　1、与经销商就市场战略交流。
　　在掌握本身产物特点和目的客户的前提下，预备几套市场启动方案（必需本身亲身操作过，而不是写的很美丽的一套实际），接着与经销商一同交流，联合经销商本身的长处资源（普通经销商都有少许相干的人脉）实行剖析，较终确定可行的操作方案。
　　去年，我们一个浙江的经销商（内行），十分诚实地想做我们的产物，说：张旭东经理，请不论如何给3个月的时机。但，他真实不晓得该怎样做，我们就深化实行交流，梳理出他的长处资源——美容院，就以此为切入点，启动了市场。
　　2、成为经销商的顾问，现场1+1的赞成。
　　方案会写的人很多，写的美丽的大有人在，但市场千变万化，假如死守一份方案书，有时就成为“守株待兔”了。
　　因此，在定好启动方案后，厂家营销部的人员一定要到现场，和经销商一同来完成启动市场的任务，由于这个时分，经销商的外部人力资源还未必到达成熟（特指对行业和产物）。
　　在这里我想提示的是，一定要爱惜经销商的每一笔钱，一定要让经销商的市场费用有所报答，与其没有掌握的大筹划，还不如做有掌握的小市场，让经销商按部就班，稳扎稳打地赚银子。
　　第五、经销商能不能临时跟着厂家赚钱？
　　什么样的厂家较受经销商欢送？能让经销商临时赚钱的厂家！
　　怎样才干成为这样的厂家？
　　1、强无力的价钱控制体系。
　　经销商较怕什么？今日花300块买的东西，今天满大街都是280块！价钱体系是经销商的利润的空间性，这是他们的生命线！
　　经销商从做净水器开端，到真正播种时，能够需求一年的周期，在这段时刻内，他们都在做市场的根底任务，铺垫任务，他们以为唯有先种庄稼，才会有前面的打粮食。这些经销商都是厂家有价值的财富，一定要让他们赚到钱，因此价钱政策一定要稳固。
　　2、一定要积极开发新产物。
　　中国的市场有个固然定律：只需赚钱的产物，模拟者会一窝蜂地上。还有，产物自身有其固有的生命周期，这就确定了，厂家唯有不停新陈代谢才干在市场不断抢先，也唯有这样，经销商才干永远比竞争敌手多赚一大块。
　　再以我们为例，为了取得久远开展才能，我们在原有的模具厂的根底上，又增长了注塑机，和净水器组装线，这样在硬件上我们就具有了打耐久战的根底。
　　一同，在产物推行上，我们无意识地控制，只在市场上参与几款，没有全部亮出本身的家底，一旦有人跟进，我们就运用拿手好戏，这样我们的经销商持续有很高利润空间的产物做，而模拟者只能喝点汤了。
　　较终，我们积极开发其他相干产物，以安康产业为目的，以净水器做为开展的支点，新产物，延伸类产物，源源不停推出，把竞争者永远切割在不同的市场，带动经销商不停做有利润的产物。